Designed by Freepik
Фармацевтический e-Commerce демонстрирует беспрецедентный рост. По данным первого квартала 2025 года, объем онлайн-продаж лекарств и парафармацевтики достиг 139,5 млрд рублей , что на 35,7% больше , чем годом ранее. Этот показатель втрое превышает среднерыночные темпы роста. Основные тенденции, вызовы и инструменты развития сегмента описала Лия Рахматуллина, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами и каналом электронной коммерции компании «Алцея».
1. Усиление конкуренции в фармацевтическом e-Commerce
Конкуренция в сегменте продолжает расти, и этому способствуют несколько факторов:
- Расширение присутствия крупных маркетплейсов.
- Активное развитие онлайн-направлений традиционными аптечными сетями.
- Появление специализированных аптечных маркетплейсов.
Компании активно борются за клиентов, используя скидки, кешбэк, бонусные программы и другие инструменты удержания. Конкуренция усиливается не только в центральных регионах, но и на периферии благодаря экспансии маркетплейсов. В ближайшие годы этот тренд сохранится, и игроки, которые не смогут предложить конкурентоспособные цены, сервис и удобство, рискуют потерять свои позиции.
2. Уникальные преимущества аптек перед маркетплейсами
Чтобы успешно конкурировать с маркетплейсами, аптекам важно использовать свои уникальные преимущества:
- Гарантии качества и глубокую экспертизу.
- Широкий ассортимент, включая редкие препараты.
- Возможности поиска рецептурных лекарств.
- Онлайн-консультации с фармацевтами.
- Программы лояльности и партнерство со страховыми компаниями.
Дополнительные плюсы — быстрая доставка, подписка и автозаказы. Также доверие покупателей укрепляет контент-маркетинг: статьи, обзоры составов продуктов и видео от экспертов.
3. Инструменты привлечения и удержания клиентов
Успех в e-Commerce зависит от анализа данных и адаптации под поведение потребителей. Наиболее эффективные инструменты:
- Нативный маркетинг и таргетированная реклама.
- SEO и контент-маркетинг.
- Партнерские программы и кешбэк-сервисы.
- Промокоды, пробники и стимулирующие механики.
Ключевые факторы удобства для пользователей:
- Простота оформления заказа.
- Прозрачные условия возврата.
- Реальные отзывы и рейтинги.
- Интеграция популярных платежных систем.
Для повышения эффективности необходим постоянный мониторинг, тестирование гипотез и оптимизация интерфейса.
4. Эффективное продвижение при ограниченном бюджете
При ограниченных ресурсах важно фокусироваться на высокоэффективных и низкозатратных методах:
- Анализ результатов каналов продвижения (соцсети, контент-маркетинг, кешбэк-сервисы).
- Отказ от неэффективных инструментов.
- Масштабирование рабочих решений.
Регулярный мониторинг и аналитика помогают адаптироваться к изменениям на рынке.
5. Автоматизация и ИИ в фармацевтической e-Commerce
Технологические решения играют ключевую роль в развитии отрасли:
- CRM-системы для управления взаимодействием с клиентами.
- Чат-боты и виртуальные ассистенты для обработки запросов.
- Инструменты автоматизации рекламы и прогнозирования спроса.
- Системы управления складом и логистикой.
- Голосовые помощники и ИИ-консультанты.
Примеры успешного применения ИИ:
- Персонализация рекомендаций, повышающая средний чек на 15–30% .
- Распознавание рецептов и поиск аналогов с помощью компьютерного зрения.
- Динамическое ценообразование для управления маржинальностью.
6. Правовые аспекты и регулирование
Фармацевтическая отрасль строго регулируется, и нарушение норм может привести к серьезным штрафам. Для соответствия требованиям игрокам необходимо:
- Иметь действующую лицензию на фармацевтическую деятельность.
- Размещать на сайте обязательную информацию о препаратах.
- Соблюдать запрет на рекламу рецептурных лекарств.
Ведется дискуссия о возможности продажи рецептурных препаратов через интернет с использованием усиленной идентификации (например, через Госуслуги). Развитие цифровых рецептов также упростит контроль и расширит возможности для e-Commerce.
7. Логистика онлайн-заказов
Доставка медикаментов требует строгого соблюдения правил:
- Наличие лицензии согласно ФЗ-61.
- Раздельное хранение препаратов.
- Автоматизация учета сроков годности и партий.
- Интеграция ИТ-решений для оптимизации логистики.
Для термолабильных препаратов используются рефрижераторы, термоконтейнеры или термосумки.
Заключение
Фармацевтический e-Commerce продолжает развиваться стремительными темпами. Для успешной работы в этом сегменте важно использовать современные технологии, такие как ИИ и автоматизация, а также соблюдать правовые нормы. Роль персональных менеджеров по фармаконадзору и регулярных аудитов становится ключевой для обеспечения безопасности и качества обслуживания.